其实，矛盾的只是表面文字，若对行业、企业有深刻的认识，根本不用纠结到底要“掉头”还是去“冲浪”。

　　上海斯可络压缩机有限公司总经理孙火龙认为，中国不少压缩机企业已经与外资品牌产品基本处于同一水平线，甚至部分实现超越；外资企业市场调研流程复杂、产品开发周期长、决策慢，而中国企业能够领先一步发挥差异优势，这就是中国企业的机会。

　　“动力共启梦想”是斯可络新团队的口号和精神追求。在孙火龙看来，企业要实现梦想，做到弯道超车，一定要在“创新、价值”上下工夫，唯有不断创新，步步领先市场，才能立于不败之地。

　　随着行业的发展，压缩机市场已经从过去的价格战向价值战转变，斯可络定位的价值战已经等待市场机会十多年。孙火龙认为，制造业的价值体现在创新，空压机的价值体现在主机。自2002年开始主机研发工作，斯可络从型线研发到德国转子技术合作、再到转子国产化生产用了十余年时间，斯可络才有核心主机故障率控制在1.5%之内的能力。唯有继续投入研发更节能更领先的机头，才是斯可络的战略重心。

　　不过，孙火龙表示，虽然两级压缩、永磁变频是这几年的发展潮流，但这不代表常规机就没有了市场，企业更不应该因此忽视对常规机的升级。面对逆市，总的来说有两个方向：开源（发现新的利润点）和节流（控制各项成本支出）。孙火龙将其具体总结为三点：第一、在市场新常态下，中国的制造业将从规模+成本向个性化+小制造转变，个性化是利润点之一。斯可络将遵循这一大的发展规律，优化私人订制服务；第二、开发存量市场。经济形势不佳，客户基本停止投资，节省生产成本是唯一出路，谁为客户节省成本谁就有利润可赚；第三、发展国际市场，实现国内国外两条腿走路。尤其是国际化道路，是斯可络未来发展的重中之重。

　　布局海外寻突破

　　发展国际市场是斯可络的企业战略之一。实际从品牌音译中就可以看出端倪，斯可络定位国际化，目的是方便国内外客户记住。不过，要走出去最重要的是先得有能走出去的人。一定程度上，国际市场人才团队的培养比市场本身更重要。斯可络现在具备外语沟通能力的员工占公司人员的15%。公司现在的副总经理李环就是当时引进的人才，她也是国贸部的创立人。

　　与外国客户沟通，技术能力是关键，所以斯可络的外贸人才大部分都是从生产线、技术部门实习开始，比如，现在派驻越南的生产主管就是从钣金到品保再到装配，进行全过程学习。

　　国内市场需求还处于井喷状态时斯可络都开始着眼于国外市场。据孙火龙介绍，目前斯可络与近50个国家有过合作，其中在国外设置代理商近40家，主要分布在英国、西班牙、波兰、美国、俄罗斯、巴西、澳大利亚、马来西等国家。

　　面对国外人生地不熟的情况，斯可络主要采用展览和网络的方式作为主要代理商信息的来源，确切讲是代理商在筛选企业。斯可络所合作的代理商大多是经营欧美品牌几十年的代理商，技术上相当专业，唯有具备完备的制造体系，稳定的品质、精细的工艺方能通过他们的法眼。也因此，孙火龙奉劝业内同仁，练好内功再出发，否则，既影响国人脸面还会赔死自己。

　　人生讲的是宽度，企业讲的是长度。孙火龙认为，做制造业一定要学习德国的工业文化，懂得放弃机会，心无旁骛地专心发展自己的本行。不断创造产品价值，创新营销模式，真正地为客户创造价值，为环境负责，才能符合国际客户需求，才能经得起客户考验，也才是百年企业生存之道。针对海外市场，当前孙火龙关注的不是销售量，而是团队的融合，文化的融合。所以，斯可络不会限制经销商的发展，而是先助其成长，再谋自己发展。从代理商到合资设厂，越南代理商就是典范。

　　目前，斯可络在越南的螺杆机生产基地，主要组装部分75kW以下产品，普通产品和节能产品是主力机型，不过大部分还是以中国CKD方式实现。国际化战略中在国外建厂是极为重要的一步，在斯可络的规划里有三个海外工厂，越南只是第一个。

　　厂商齐心谋发展

　　“经销商团队和公司同仁对斯可络风雨同舟、不离不弃的团队精神，是斯可络最大的财富”孙火龙表示。

　　厂家与代理商的利益一致，所以，企业在为自己考虑出路的同时，也需要为自己的代理商考虑出路。孙火龙认为，厂家和代理商之间就是“果园”理论，育苗-种植-呵护-果实。生产企业对果园的技术指导和保护至关重要，只要这荒地是你开垦的，果园就属于你并且长期有效保护，这是斯可络经销商团队稳定的关键因素之一。因此，基于目前的信息化发展，斯可络开发出“空压机4.0”为客户监控空压机耗电情况，为经销商减少服务往返成本，将服务工作一次做到位（APP监控），控制因经销商人员流动引起的服务流失问题，提高客户服务满意度，从根本上保护经销商的最基本利益。

　　另外，差异化是斯可络为代理商谋利益的另一个着眼点。无油机是中国市场的新风口，由于客户相对高端，很多经销商关注度并不高。差异化产品是代理商避开红海的利润点，比如斯可络5.5-250kW的全系列无油机，2015年比2014年增长200%。

　　斯可络的“质量万里行”活动是压缩机行业唯一一家跟终端用户近距离接触，并说到做到的企业。这次活动可以让销售人员、设计人员深入用户当中，避免纸上谈兵，给代理商带去更多信心。“这不仅是对已有客户的一种跟踪，而且能够更深一层挖掘与客户合作的商机，比如合同能源管理。证明了我们在没有放弃客户的同时，也没有放弃众多的经销商。斯可络最久的经销商跟着我们已经有十几年，不管企业怎么变化，他们依然坚定地与斯可络一起经历风风雨雨。”孙火龙说。因此，斯可络对经销商的区域保护原则不变，这是斯可络既定的方针。企业要发展好，一定要有一帮忠诚的合作伙伴一起发展，如果没有内外部这样良好的团队，斯可络不可能这样扎实的走到今天。

　　接下来，斯可络会在销售战略和销售方向，甚至营销策略方面，更多的侧重老经销商，只有在空白区域才考虑补充经销商。

　　压缩机行业在中国历经引进、消化、吸收的过程，到了永磁变频、两级压缩时代，虽说技术得到长足发展，但以往“站在巨人肩膀”上发展的优势消失殆尽，而考验企业实力、领导层眼光的时刻随之到来。在总经理孙火龙的带领下，斯可络历经重重磨练，终实现浴火重生，弯道超车，再启企业新梦想。我们坚信，未来，斯可络在孙总的领导下，必将取得更为耀眼的成绩！



 

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